科學(xué)儀器行業(yè)的市場營銷服務(wù)分析（二）
這里， 我們以在中國原子力顯微鏡市場上占據(jù)半壁江山的B 公司為例， 對其在該產(chǎn)品線的服務(wù)營銷策略及其取得的效果進(jìn)行分析，從而為科學(xué)儀器公司的營銷規(guī)劃提供借鑒。
一、B 公司原子力顯微鏡產(chǎn)品線的SWOT 分析
B 公司是一家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高端科學(xué)儀器的跨國公司， 它的原子力顯微鏡產(chǎn)品線總部在美國， 長期以來在市場中具有絕對領(lǐng)先地位，其用戶主要為高校研究所等科研學(xué)術(shù)單位，以及材料類相關(guān)的高技術(shù)公司。目前該產(chǎn)品線處于高市場占有率，低增長率階段。就產(chǎn)品線來說，其SWOT 分析如下：
優(yōu)勢： 具有完備的產(chǎn)品線， 能在各個(gè)應(yīng)用鄰域都具有競爭力，品牌優(yōu)勢巨大。
B 公司的原子力顯微鏡產(chǎn)品線是國際上最早經(jīng)營商用原子力顯微鏡業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。目前在原子力顯微鏡主要涉及到的多個(gè)領(lǐng)域，都有針對性的產(chǎn)品來滿足相應(yīng)的需求。B 公司自2000年左右進(jìn)入中國市場后，已經(jīng)積累了巨大的市場保有量，也獲得了客戶良好的口碑，不少客戶用B 公司的產(chǎn)品發(fā)表了高水平的論文。這對于原子力顯微鏡采購這樣的復(fù)雜采購行為，是有積極意義的。它可以給采購者帶來更大的信心，并減小采購錯(cuò)誤所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
劣勢：技術(shù)優(yōu)勢正在減弱，性能和指標(biāo)上已無絕對優(yōu)勢，在某些局部應(yīng)用上已被主要競爭者超越。但價(jià)格仍然相對較高。在追求性價(jià)比的客戶面前，價(jià)格方面劣勢明顯。機(jī)會(huì)：中國區(qū)市場科研經(jīng)費(fèi)充足，工業(yè)界也有持續(xù)投入。
威脅：市場保有量大所帶來的售后服務(wù)壓力。
由于市場保有量大，售后服務(wù)也面臨巨大壓力。尤其是當(dāng)多件緊急的業(yè)務(wù)同時(shí)需要處理時(shí)，要有良好的溝通和處理機(jī)制，否則容易顧此失彼。如有服務(wù)不到位的情況，很容易被競爭對手抓住進(jìn)行攻擊。
基于以上的SWOT 分析可以看出，B 公司從目前產(chǎn)品本身來講，要保持長期以來在中國的這種非常高的市場占有率，其面臨的壓力是相當(dāng)巨大的。然而，目前B 公司仍然主導(dǎo)著中國的原子力顯微鏡市場， 這與B 公司長期以來在服務(wù)營銷上的投入和建設(shè)是密不可分的。以下我們就來分析B 公司的服務(wù)營銷策略。
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